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timken轴承产品顺应市场发展全攻略

[日期:2011-03-11] 来源:timken轴承  作者:铁姆肯 [字体: ]

timken轴承是机械工业一个主要行业,其开展程度直接影响和制约到交通运输建立、动力开拓、工业与民用修建业等城镇根底设备建立,成为国度进行现代化建立的主力军和先行官。有无兴旺的轴承配件制造业,已是经济强国和兴旺国度的主要标志之一。而轴承配件轴承是轴承配件产物开展的根底、支撑和制约瓶颈,当轴承配件开展到必然阶段后,行业高技能的研讨首要堆积在发起机、液压、传动和节制技能等轴承上。把握和依托高质量的、有特征的轴承就成为制造企业中心竞争力的首要计谋之一。
  与此还,世界市场对轴承产物的平安、环保和节能性要求不时进步,律例规范日益严厉,以及产物特性化、多样化的需求日益进步,产物技能含量加大,产物的生命周期日益缩短,新产物推出速度加速,出产本钱上升,竞争加剧,顾客对产物的需求趋势特性化、多样化,出产主动化技能不时进步,信息化技能的使用愈来愈普遍,各主机厂面对以上诸多矛盾,势必对轴承制造商提出越来越高的响应要求。因而, 经常见的轴承配件轴承制造商也正面对着这些新问题的严肃应战。正所谓“变则通,公则强”,一场蓄势已久的革新,跟着国度微观调控的深化,也逐步在经常见的轴承配件轴承制造商中心显显露眉目来……
  (一) 行业情势
  一、低本钱优势分明
  众所周知,经常见的轴承配件轴承制造商具有低本钱的优势,比起东欧和墨西哥,中国的人力本钱更为低价,甚至不到欧洲和美国人力本钱的3%。但是,人力本钱并不是中国制造商专一的本钱优势砝码,中国的经常见的轴承配件轴承制造商还比世界上其他地域的经常见的轴承配件轴承制造商享有更低的启动本钱和运营本钱。在中国很多行业,工场和修建物的建形成本以及后续的运营本钱比其他国度和地域要低25%到50%。这可以局部追溯到低价的地盘本钱、修建本钱、宽松的情况控制和其他规范(如平安规范),以及税收鼓舞政策。这些营建了中国经常见的轴承配件轴承制造商的低本钱构造,增强了其竞争优势。
  二、微观情况仍然看好
  从微观情况来看,中国一日千里的根底设备和支柱型财产也是经常见的轴承配件轴承行业开展的首要驱动要素。七通八达的高速公路系统和收集全球的口岸吞吐才能的敏捷提拔推进了国内和国际商业,这关于一些来亚洲寻觅供给商的国际化公司来说尤为主要。
  三、产物技能更新加速
  有两方面缘由促使产物技能更新速度加速:1、市场自身竞争的需求。参加WTO今后,来自国表里的竞争压力不时加大,谁能最先开拓出高科技高附加值的新产物并投放市场,谁就能最先掌握出其不意的先机。要在技能上从主机厂来图出产、配套供货,向系列化、系统化、国际化自立研发与设计和模块化供货偏向开展。这是多样化运营情势下轴承企业为顺应国际化需求必需加速新产物上市周期,缩短研发工夫,降低研发本钱,完成少投资、多产出、高效益的竞争要求。2、国度对环保要求的不时进步。
  四、节能成为研发新要素
  全球的动力是有限的,特殊是近年来珠三角地域的“油荒”问题给我国敲响了警钟。今后轴承新产物的研发、设计都要思索到节油这一要素。
  五、遭遇反推销诉讼加剧
  因为中国拥有劳动力资本优势和其它制形成本低价的优势,一样质量的轴承产物在国际市场价钱相对较低,因而备受国外消费者的欢送,与此还也对国际市场提出了应战。由此,国外纷繁对中国的产物提出了反推销诉讼。
  六、集约化开展势在必行
  构成集约化出产的财产集群,能从基本上改动轴承配件轴承行业市场散、乱、差的状况,进步综合竞争才能。在这方面,福建、山东、浙江、福建等地就构成了地域财产文明的优势。只要在统一个当地财产文明的布景下,才干便于一致指导、治理及沟通交流,才干发生一种有利于财产开展的社会文明和准则情况。这一点关于经常见的企业来说特殊主要。
  (二)品牌建立   “做品牌是大企业的工作,像我们如许的经常见的企业即使做,也是企业做大今后的工作。燃眉之急是本钱积聚,把销量搞上去。”这是笔者在国内经常见的轴承配件轴承制造商查询中,经常听到企业老板们谈及品牌建立时的观念。
  确实,关于不少经常见的轴承配件轴承制造商来说,诸如市场竞争剧烈、产物利润削减、运营资金匮乏、企业治理不标准、出产技能设备掉队、人员本质低一级难题都在制约着企业的疾速开展,生活依然是摆在企业面前的第一大问题,哪里还有资历议论品牌建立?现实上,品牌建立对产物的发卖和利润是有实在真实在的影响的,特殊是在当时国内市场产物高度同质化竞争的情况下,品牌可以为企业博得分明的“加分效应”。但遗憾的是,恰是由于对品牌建立的忽视,不少经常见的轴承配件轴承制造商仍苦苦挣扎在市场底层,依托纯真的价钱竞争伎俩而生活。我们在探求国表里轴承配件行业任何一家知名企业的生长进程时,发现他们的成功进程无不与品牌建立严密联系关系。既然如斯,经常见的轴承配件轴承制造商假如想做大做强,假如企业的将来开展目的不只仅是知足近况,不只仅是获取短期好处,而是盼望成为“卡特彼勒”、“潍柴”那样的大企业。那么,经常见的轴承配件轴承制造商目前就必需正视品牌建立,而不该以企业欠缺实力为来由无视品牌建立。
  误读“品牌” 祸起专家
  良多老板都有如许的阅历,告白公司或筹划公司在谈到品牌建立的时分,往往会运用“品牌是企业深层的内在与实力的显示”、“品牌是资本扩大、增值的最佳境界,它可以把企业现有的价值运营成将来的资产物位”之类的字眼,把品牌建立描述成一项消耗很多人力、物力和财力的长时间艰辛劳动。如许一来,对那些实力欠缺的经常见的轴承配件轴承制造商来说,假如不管本身情况与前提若何,要消耗很多的工夫与资本创立品牌,很能够拔苗助长、因小失大。
  那么,所谓的品牌真的有那么复杂吗?岂非广阔的经常见的轴承配件轴承制造商只能眼睁睁地等候品牌洪水来将本人吞没?
  依据美国市场营销协会对品牌的界说来看——品牌是一种称号、术语、标志、符号或设计,或是它们的组合运用,其目标是借以识别某个发卖者或某群发卖者的产物,并使之同竞争敌手的产物和效劳区别开来。由此可见,品牌只是存在于消费者记忆中商品的标识,其根本功用是为消费者区分分歧产物供应便利。当时营销界十分盛行的“品牌特性”“品牌定位”“品牌差别化”等,只但是是标识的详细使用。
  在我公营销界,那些貌似深邃的品牌理论只是营销理论任务者“研讨室降生”的一种“误导创作”,他们发现“品牌价值”后,便如获至珍,研讨来,研讨去,把品牌搞得像“伦敦有雾的天空”那样难以捉摸。不只如斯,品牌专家们还擅于制定缜密方案的“品牌建立方案”,当经常见的轴承配件轴承制造商老板们读完这些方案时,就只能摇头、挥手,忍痛割喜欢了。
  品牌“透视” 寄义三层
  跟着市场的开展和营销理论的提拔,品牌也不时被注入新的寄义,假如给品牌也做一次透视的话,我们可以把它分红以下三层级:
  1、标识层
  标识是品牌建立的根底,任何品牌运动的展开,说究竟都是为消费者选购本品牌的产物供应便利。标识层普通经过商标、品牌名、品牌标记等元素显示,它是品牌最原始、最根本的层面,首要起到直观的区分产物的效果。标识层的建立相对简略,无须过多的资金和人员投入。因而,经常见的轴承配件轴承制造商完成有实力进行标识层的品牌建立。要连系轴承配件行业的特点展开企业和产物标识设计,以新奇、共同、有吸引力的标识,来进步品牌传达的效率,加强用户对品牌的记忆度。
  2、信息层
  这是品牌中传达产物或企业信息的层面,它可以经过品牌标识直接反映,也可经过产物包装,仿单或详细的企业行为等路子来传达,让人一听就晓得购置和运用该产物的是哪一类的顾客。
  经常见的轴承配件轴承制造商因为资金限制无法进行很多告白投入和展开很多公关运动的,而且轴承配件轴承传达信息渠道的狭隘性,决议了品牌信息层承当着传达企业信息的重担。因而,该层面的品牌建立必然要连系企业本身的特点睁开,比方给产物一个可以传达产物信息的品牌名,设计精巧的能承载企业、产物信息的商品包装,注重产物质量、企业文明的新闻效应等。
  3、 概念及文明层
  因为经常见的轴承配件轴承产物同质化严重,为了运用户敏捷辨认品牌,企业就报酬地制造一种观念,并把这种观念向用户重复的强调,这就需求企业投入很多的告白费用作为支撑。此时,品牌建立就进入概念层。而当企业不时反复的概念被社会遍及供认,而且企业界部也的确营建出如许的集体气氛,品牌的文明层由此发生,文明层是品牌开展的最高条理。品牌文明也需求很大的资金投入。
  因为概念层和文明层两者的建立,都要求企业具有很高的实力。在这种状况下,经常见的轴承配件轴承制造商临时不宜涉入。
  品牌建立 量入为出
  经过以上剖析,我们可以得出如许一个结论:品牌建立只要条理之分,而无能否之别。规划小不克不及成为障碍企业展开品牌建立的来由,经常见的轴承配件轴承制造商完全可以依据本身实力展开品牌建立:
  1、先弄清楚“究竟需求什么样的品牌”
  在品牌始创阶段,经常见的轴承配件轴承制造商必需明白本人的品牌目的。大企业拥有雄厚的实力,品牌建立的起点较高,他们追求的目的往往是“国际化”、“大品牌”、“第一品牌”等;而经常见的轴承配件轴承制造商“家底薄”,企业文明、经济实力等方面的积聚少,那么在品牌建立初期,力图防止“称王称霸”,打造“适用品牌”、“群众品牌”、“非凡品牌”等明显更合适企业。以“非凡品牌”为例,笔者以为就是可以知足用户的非凡需求或非凡用户群的需求的品牌,在专业营销范畴称之为“利基品牌”。品牌的塑造和被市场承认的进程,也就是经常见的轴承配件轴承制造商由小变大、由弱变强的进程。
  2、设计一个既美观有好记的品牌标示(LOGO)
  依照中国人的传统思想习气,老是但愿品牌标示可以有丰厚的内在。其实,品牌标示最大的效果在于“视觉辨认”,美观易记是根本规范,也是最主要的规范。品牌标示自身并不成可以承载过多的内在,由于品牌标示并不是给本人看的,而是给用户、给市场看的,分歧的用户对统一个品牌标示的了解是不完全一样的,甚至是差别很大,而我们又不成能向每一个用户去引见品牌标示的内在。因而,设计一个既美观又好记的品牌标示,就足以知足经常见的轴承配件轴承制造商展开品牌建立的根底需求。当然,品牌标示还需求契合轴承配件轴承行业的特点,如稳重、不吝啬、简练。
  3、注重产物的立体化形象包装
  用户信赖一个轴承配件轴承品牌,是从承受产物开端的。所谓“产物的立体化形象包装”,首要包罗次品牌定名、产物外观设计和相关品牌标示使用设计,其目标就是运用户经过接触产物的进程看法和调查产物,继而构成品牌印象。与家电、IT等产物分歧的是,轴承配件轴承产物次品牌定名应以凸起功用或功能为特征,很轻易加深用户对该产物特点的了解。产物外观设计包罗外形和颜色两局部,共同的外形或颜色将给用户留下一个深入的品牌印象。品牌标示使用设计首要指手刺、任务服、效劳车、产物手册等常常与用户接触的物品,标准一致的设计将不时加深用户对品牌的印象,一朝一夕就会构成品牌记忆。需求特殊指出的是,产物的立体化形象包装并不会额定添加企业的担负,简直一切的内容都是企业曾经在做的,只但是是需求一致设计规划罢了。
  4、临时放置品牌概念及品牌文明建立
  品牌概念与品牌文明是品牌建立的高级阶段,不只需求很多推行资金的投入,更需求工夫的积聚。在这种状况下,经常见的轴承配件轴承制造商临时不宜涉入,防止“品牌天上飞,企业地下爬”的为难。品牌没有获得执行,就等于没有品牌。
  (三)用户等待什么
2006年的经常见的轴承配件轴承市场再次超出了人们的猜测,又一次的市场具体飘红,固然让制造商和署理商们显得有些措手不及,以致于良多企业因为预备缺乏,在面临忽然呈现的市场需求时,使得一局部轴承无货可供。然则,这并没有影响制造商们在这萍水相逢的市场上赚得盆满钵溢。
  在2006年岁终召开的各类专业年关总结会上,那一张张挂着笑意的脸,通知人们本年是一个丰盈年。与过去几家欢欣几家愁的年会比拟,本年的年会平添了几分喜气,丰盈的喜悦让经常见的轴承配件轴承制造商和署理商们趾高气扬,预备来年大干一场。
  然则,在这充溢喜悦的气氛里,依然时不时呈现一些不好谐的声响,这些声响来自用户。一方面是产物求过于供,另一方面倒是卖出去的产物呈现质量问题遭到用户投诉。那么,在市场产物热销的时分,用户但愿经常见的轴承配件轴承制造商为他们做些什么呢?
  “利润”是泉,用户是源
  天津某工程公司设备收购处王处长,长时间从事轴承配件轴承的收购任务,对经常见的轴承配件轴承制造商的产物与效劳程度有着深入的调查。然则他以为,经常见的轴承配件轴承制造商对他们也就是用户却未必调查。他说,关于用户,作为轴承配件轴承的直接运用者,他们追求的是投入本钱最小化、利润最大化;比拟关怀的是轴承配件轴承的经济性、合用性、牢靠性和厂家实时周密的进程效劳。换句话来说,轴承配件轴承是他们用来发明价值的东西。好的轴承配件轴承产物,出产厂家不只要核算它为本人带来几多利润,更主要的,还要存眷它能否知足了顾客的最大需求——为用户发明价值。产物的发卖,只是其价值发明的开端,当产物的效劳与质量影响了用户的好处,他们就会不称心,甚至在今后的设备更新、收购时会抛弃这个品牌。
  目前国内市场上良多同类型轴承配件轴承产物,价钱与效劳承诺相差无几,产物价差对产物价值自身来说很小,用户不完全将此作为选择产物的首要要素。作为一个轴承配件轴承用户,在轴承收购时要有专业规范。最终选择哪些轴承,除了一些需要要素外,还有一些很主要的要素是:用户对这一品牌设备以往的运用阅历,该产物在同业企业间运用的口碑,该出产企业曾经供应的效劳与支撑。这些要素表现了顾客对出产企业的忠实度,由于他们置信选择这一品牌的产物,可认为本人完成价值发明的最大化。
  效劳人员在售后效劳中和用户的心目中代表了经常见的轴承配件轴承制造商的企业形象,他们效劳质量的黑白和其自身本质的凹凸,直接影响到经常见的轴承配件轴承制造商的形象。从以往的经历看,经常见的轴承配件轴承制造商的售后效劳人员积极自动地为客户供应征询效劳,特殊是应客户要求供应的驻点效劳(特级效劳),售后效劳人员参加设备质保期的日常维护保护,给客户按期维护以技能支撑,实时快捷地处理客户在运用进程中呈现的问题,供应设备治理、运用、维护保护等方面的建立性建议,可以在客户心目中树立优越的企业形象,也为友爱处理质保期内两边的争端奠基较好的根底,而且为经常见的轴承配件轴承制造商与客户之间的质保期外的协作打下优越的根底。反之,则有损于经常见的轴承配件轴承制造商的企业形象,添加与客户的摩擦,影响两边的协作关系,还也使两边的经济本钱加大,经济效益下降,对经常见的轴承配件轴承制造商来说更是致命的。因而,在售后效劳时,遴派本质高、有经历的技能效劳人员,是进步经常见的轴承配件轴承制造商优越形象的要害环节。
  产物设计“用户化”
  鞍山某矿山机械有限公司用户武师长教师则从产物设计的角度对经常见的轴承配件轴承制造商提出了本人的观点。他以为,用户和厂家的主意往往相悖,用户买进设备时,起首思索的是牢靠性,设备要经久耐用,不出大毛病,小缺点也最好不要有,而厂家则以为小缺点无所谓。殊不知,用户最头疼的是小缺点不时的设备,而对出产影响最大的恰好也常常是呈现小缺点的设备。任何一台设备在出产进程中不是独自作战,而是既有上线也有下线,一旦因任何一个小缺点而中止功课,影响任务的还有与其配套的其它出产系统。所以,厂家决不克不及无视小缺点的风险水平。小缺点不单是病,并且是影响出产的“大病”,它直接影响一台设备的运用,甚至损害一个厂家的名誉。
  他透露表现,经常见的轴承配件轴承制造商在设计产物时,就要思索产物的灵敏性和顺应性。以装载机、推土机为例,灵敏性是反映它任务效率的一个主要目标。因为设计或制造等缘由各个部件不克不及自若运作,任务起来蠢笨不胜,现场讲是上班不出力、出力不出活儿,这种设备用户只能望而生畏。现场功课,其情况千差万别,特殊是洞室、狭隘恶劣地段任务更需求灵敏性,在这方面国外的大吨位设备也比我们小吨位设备灵敏得多。顺应性是指要出产出适销对路的产物,并且能有分歧装备顺应各类任务性质分歧的情况。跟着沙尘暴频频袭击,重灾区停产的次数越来越多,而不克不及顺应的设备恰好大都是装载机、推土机等轴承配件。分歧条理的用户需用分歧层次的设备,因而,厂家应该依据用户的特点,如大型企业、民营个别、农人兄弟等分歧需求,以及为顺应分歧地区的酷寒、炎热、高原、戈壁等分歧情况而设计出产出有针对性的产物。
  效劳环节“具体化”
  当前,用户在轴承配件轴承收购时,不再纯真思索经常见的轴承配件轴承制造商标价的凹凸,而思索更多的是经常见的轴承配件轴承制造商的诺言、产物的性价比、售后效劳、付款方法和前提等方面的状况。与此还,还要思索产物运用进程中维护费用的凹凸,以及可否享用制造商实时、快捷、优质、经济的效劳等各方面的状况。
  在谈到用户调查经常见的轴承配件轴承制造商的状况时,武师长教师表达了与王处长一样的观念。他以为,用户调查轴承制造商,是从其老客户的走访开端的,而客户对轴承制造商的各方面印象又是从轴承的质保期效劳开端的。因而,质保期效劳质量黑白、效劳任务效率的凹凸就像多米诺骨牌一样,对轴承制造商形象的影响是非常要害的。何况,质保期的效劳也影响到轴承制造商的发卖和质保期后的市场空间的开辟。因而,若何做好质保期的效劳就成为经常见的轴承配件轴承制造商起首要处理的问题。
  武师长教师透露表现,做好轴承配件轴承的售前效劳是做好质保期效劳的前提,也是做好质保期效劳的前期预备。作为经常见的轴承配件轴承制造商,在产物功能、功课情况、运用操作、维护保护要求等方面具有技能和理论经历等方面的优势,因而在产物出售前应该做到,依据客户的分歧需求引荐分歧的产物,还也可以依据本身的经历推出多种类、多价位的响应的质保期效劳预案,以便利客户的分歧选择。特殊是在新产物推介时本着对本人和客户担任的立场,对新产物的各方面功能、运用维护要求做好耐性仔细的推介任务,站在客户立场上为其作剖析、比拟和经济论证,表现产物功能以及售后效劳的优势。
  做好售后效劳、特殊是质保期效劳任务,是与客户协作的根底。这项任务应接纳积极自动的立场睁开,如走访老客户、展开客户联谊会或许座谈会等多种方法,寻求客户在产物运用、售后效劳等方面的定见和建议,改良质保期效劳任务,联络与客户的情绪,强化客户对设备的忠实度。还可以增强对新客户特殊是潜在客户的产物宣传推行任务,争夺在业界获得较好的口碑和知名度,不变老客户,争夺新客源,开辟新市场。
  (四)营销战略
  (一)贴身紧逼战略
大都人以为,经常见的轴承配件轴承制造商应该防止与大厂进行正面竞争,来由是实力不济。其实,任何大厂都有可以进击的弱点,正面竞争相同可以成为经常见的轴承配件轴承制造商的竞争战略选择。笔者在此引见的贴身紧逼战略就是如许一种正面竞争战略,是一种愈加积极的竞争战略。因为实力缘由,虽然贴身紧逼战略很难给经常见的轴承配件轴承制造商在大厂的竞争中取得具体成功,但在区域市场竞争中照样具有不错的结果。
  一、什么是贴身紧逼战略?
  所谓贴身紧逼战略,就是指在与竞争敌手相似的产物根底上,锁定竞争敌手的弱点,发明响应的竞争优势,最终达到打败竞争敌手的目标。在贴身紧逼战略中,有三个要点:
  1、 锁定竞争敌手
  关于竞争敌手的选择,既不克不及选择行业抢先企业,也不克不及选择市场影响力较弱的企业,而要选择那些居于“市场应战者”人物的企业。假如竞争敌手过于强壮,对用户的影响力往往具有很强的排他性,中小企业难以浸透。假如竞争敌手太弱,也就落空了选择的意义。由于,贴身紧逼战略在实质上是一种借力发力的竞争战略,实战中既要思索能借上力,也要思索借到的力能否够用。
  2、 模拟竞争敌手产物
  模拟是中国企业参加市场竞争的法宝之一。虽然目前呈现了良多批判模拟的谈吐,但在实战中依然是最有用的竞争伎俩之一。纵观中国轴承配件轴承的开展过程,根本上就是一条先引进、后模拟、再立异的路途,模拟是现阶段大都本乡企业的最佳选择。对经常见的轴承配件轴承制造商而言,自力研发和立异不是一件轻易的工作,模拟是完成疾速开展的路子。瞄准备采用贴身紧逼战略的经常见的轴承配件轴承制造商而言,模拟竞争敌手的产物更是成功完成战略的前提前提。
  3、 发明竞争优势
  竞争优势可以表现在诸多方面,但唯有品牌影响力应留意躲避。由于,品牌影响力不是一朝一夕可以构成的,经常见的轴承配件轴承制造商不成能在段工夫内大幅度提拔品牌影响力,所以,市场推行绝对不克不及以品牌推行为中心。竞争优势的发明,固然可以从多个方面来睁开,但要害是找准竞争敌手的弱势环节,“扬己长、攻彼短”。
  二、哪些中小企业可以采用贴身紧逼战略
  理论上,任何经常见的轴承配件轴承制造商均可以采用贴身紧逼竞争战略,实则否则,只要那些模拟才能强、本钱节制才能强且市场反响速度快的中小企业才干较好的施行贴身紧逼战略。
  1、模拟才能强
  从广义上说,大大都本乡轴承配件企业的产物都是仿制产物,不是模拟国外有名品牌产物,就是模拟国内有名品牌产物。一个模拟才能强的经常见的轴承配件轴承制造商,不只要模拟的像,更要“后来居上而胜于蓝”,即具有再革新、再立异才能,这就需求企业拥有较强的技能消化才能和出产工艺程度。特殊是产物外观的工艺处置,应该让用户看到产物的第一眼就能被吸引住,构成精品印象。
  2、本钱节制才能强
  与大厂竞争,本钱优势也是一个必备前提。现阶段,绝大大都国内用户对产物价钱照样相当敏感的,具有本钱优势就能很轻易转化为价钱优势,进而取得竞争优势。当然,笔者在这里所说的本钱优势并不是纯真的低本钱,而是与竞争敌手比拟,出产相同的产物而支付的本钱更低一些。
  3、市场反响速度快
  市场反响速度首要指两个方面,一是产物的改良,二是市场战略和发卖政策的跟进。前者要求企业在产物这个最基本的竞争根底上一直可以追随竞争敌手,既不克不及掉队,也不克不及超前;掉队就会落空争夺竞争优势的根底,超前能够让企业支付的价值过大。后者则要求企业随时市场(特殊是区域市场)的竞争情况并在第一工夫作出反响。
  三、有用施行贴身紧逼战略的几个要害性环节
  贴身紧逼战略是一种组合竞争战略,虽然它树立在产物根底之上,但可以应用的要素良多,例如包装、价钱、效劳等,企业可依据本身详细状况组合出最合适的贴身紧逼战略。
  1、仿制竞争敌手的热销产物
  竞争敌手的热销产物是曾经取得用户承认并被证实拥有较大发卖潜力的产物。中小企业仿制竞争敌手的热销产物,可以直接跨越市场导入进程,只需求通知用户本人的产物与竞争敌手的产物之间的比拟优势就可以了,而不必过多的引见本人的产物究竟是一种什么样的产物。关于竞争敌手的非热销产物也要一分为二地对待,中小企业应该存眷那些代表将来开展趋向但销量临时较小的产物。
  2、产物装备逾越竞争敌手
  在产物装备方面,中小企业起首要做到与竞争敌手一样的装备,特殊是发起机等首要部件,不然就会遭至用户的质疑;然后,在本钱答应的状况下,运用统一品牌的高级别装备(非统一品牌亦可,但必需是用户普遍承认的品牌),然后在功能上逾越竞争敌手。
  3、产物牢靠性逾越竞争敌手
  牢靠性是国产轴承配件产物的一大恶疾,特殊长短首要部件。中小企业在仿制竞争敌手产物的进程中,可以经过改换牢靠性更高的非首要部件来进步产物的全体牢靠性。发起机等首要部件的牢靠性普通较高,改换首要部件不只面对产物质量风险,用户也纷歧定买账。反而,恰恰是油管、滤芯等非首要部件更需求进步牢靠性,用户对产物牢靠性的印象与这些非首要部件亲密相关。
  4、产物外观逾越竞争敌手
  近两年,国产轴承配件产物在外观设计方面呈现百花齐放的场面,产物越来越美观。关于经常见的轴承配件轴承制造商来说,在产物外观方面逾越竞争敌手,并不是必然要求中小企业设计更新奇的产物外观,如许做的市场风险和本钱支出都很大,更多的是改良产物外观工艺质量,如油漆工艺等。
  5、价钱紧跟竞争敌手
  关于价钱紧跟的了解,不克不及单方面的了解为低价钱,虽然低价钱是中小企业产物参加竞争的一个主要特征。有时分,价钱恰当的凌驾竞争敌手一些,能够更轻易获得用户的信任。
  6、发卖网点紧跟竞争敌手
  因为缺乏足够的品牌忠实度,轴承配件用户在选购产物的进程中经常货比三家。中小企业将发卖网点设置在竞争敌手邻近,便利用户就近比拟、就近选择,关于进步发卖成功率很有益处。
  7、售后效劳优于竞争敌手
  售后效劳是国内轴承配件企业的一个遍及性弱势环节,良多大厂外表上效劳实力较强,实践上效劳力气往往跟不上销量的增进,加上治理环节烦琐,很轻易呈现不克不及兑现效劳承诺的景象。而中小企业销量和发卖局限相对较小,治理环节简略,在效劳实时性和用户称心度方面完全有才能做的更好。
  8、发卖政策优于竞争敌手
  署理商(或经销商)作为轴承配件产物发卖的中心环节,在市场竞争中发扬着至关主要的效果。中小企业在制订发卖政策时,不只要坚持相对优势的政策力度,更要在实时兑现政策方面下时间。
  (二)错位竞争战略  
  因为实力缘由,经常见的轴承配件轴承制造商在与大品牌竞争的进程中往往难以撼动竞争敌手的优势位置,经常感应手足无措、无计可施。其实,就当时中国轴承配件市场而言,还没有一个品牌居于绝对市场垄断位置,谁都有生活和开展的时机。作为中小企业,要害是找准属于本人的地位,避实击虚,打造市场空间。
  一、 产物错位
  所谓产物错位,就是指选择与大品牌分歧且有市场竞争力的产物。需求特殊阐明的是,产物错位并不是指故意追求产物的分歧,而是着眼于市场空位或市场裂缝,然后像一颗铁钉立刻锲入进去。
  a) 选择分歧的产物
  在中国轴承配件行业,良多经常见的轴承配件轴承制造商曾经走过一条单方面跟随、模拟大品牌的开展路途,现实证实这条路途并不克不及协助中小企业完成成就大品牌的胡想,反而跟着大品牌全体实力规划的提拔而面对生活空间被具体紧缩的风险,本钱优势逐步损失、工艺程度望而却步、技能优势无从谈起等等。那么,大品牌是不是真的能通吃市场呢?不是!以小型发掘机为例,当前在国内市场占有主导地位的不是那些人人耳熟能详的进口品牌,而是广西玉柴、江西南特、湖南江山智能、山东恒特等本乡品牌。这些本乡品牌的成功之处就是接纳了错位竞争战略,它们没有技能研发实力处于相对劣势位置的大挖市场,而是选择了不被大品牌注重的小型发掘机市场,既防止了大挖市场那样的剧烈竞争,又能充沛应用和展现现有的技能研发实力,使得本乡品牌在大型发掘机市场三军覆没的悲惨剧没有在小型发掘机市场重现。
  b) 选择分歧产物装备
因为资金实力和技能研发程度的限制,还也是思索最大限制降低市场风险,大局部中小品牌在产物研发方面根本上都接纳了照搬大品牌同型号产物设计的做法。从各个品牌的产物仿单可以看出,分歧品牌的同型号产物在装备方面简直是完全一样的,分歧的只是品牌和价钱,成为参加市场竞争的一把“双仞剑”。一方面,小品牌可以揄扬本人的产物装备与大品牌一样,然后用更优惠的价钱吸引客户;另一方面,因为产物装备没有本人的特点,招致产物卖点缺乏,良多客户更情愿选择实力牢靠的大品牌。山东泰安龙泰轴承配件有限公司是一家中等规划装载机制造商,他们的ZL35装载机选用了道依茨发起机,以省油环保噪音低获得了局部用户的承认,发卖业绩越来越好。徐州某品牌(详细称号待查)发掘机主打“性价比”这张牌,经过全球收购,很多选用国际名优厂家配件,比同级别大品牌产物装备更好更高,且价钱拥有分明优势,成为国内大型发掘机市场的一匹黑马。
  二、 市场错位
  市场是立体的,既有区域的分歧,也有条理的分歧。任何大品牌在做市场的时分,都不成能是八面玲珑,大品牌的非重点区域市场和非重点条理市场就是经常见的轴承配件轴承制造商的时机。
  a) 选择分歧区域市场
  谈及区域市场,大品牌往往是以省级行政区来划分区域市场的,如许就轻易招致“市场掩盖率空心化”,外表上掩盖了某个省,其实只是在这个省的某些地域有销量,空白市场举目皆是。关于中小企业而言,区域市场的界说必然要区别于大品牌,依照笔者的观念,中小企业在界定区域市场时要以地域(即地级行政区)为根底,向下延长可以到县级行政区,向上可以延长到若干地域的组合(如冀北地域、胶东半岛等)。如许一来,将区域市场局限减少到地域级行政区,可以有用的鉴别出大品牌的空白市场,然后树立本人的依据地。从别的一个角度来看,中小企业选择较小的区域市场也算是量力而为,可以集中有限的资本做好市场。
  b) 选择分歧条理市场
区域市场是从行政区域巨细来划分的,条理市场则是从客户购置力来划分的。
九十年月中期,笔者在为某知名彩电企业进行市场调研的时分发现,因为购置力差异,我们熟习的彩电品牌的只是城市市场拥有很高的据有率,乡村市场则是别的一番现象,在那边还存在许很多多我们历来没有听过、见过的所谓“杂牌”彩电,相同拥有很大的销量。轴承配件市场也是一样,在山东青州,除了知名装载机制造商山工机械之外,还存在很多的以出产小型、微型装载机为主导产物的中小企业。虽然这些企业没有什么知名度,但并不影响乡村客户对他们的强烈热闹需求,个中规划最大的一家企业年销量曾经到达3000台。对企业来说,做知名冠军照样做隐形冠军并不主要,要害是要做冠军!
  三、 价钱错位
价钱错位战略生怕是经常见的轴承配件轴承制造商最熟习的竞争战略,然则,大都中小企业熟习的都是低价钱竞争战略,虽然这也是价钱错位的一种。笔者在这里引见的是高价钱竞争战略,即施行比大品牌价钱相对更高的竞争战略。采用这种竞争战略的前提前提是产物功能与质量必需到达甚至超越大品牌,而要害要素则是在客户中树立一个专业轴承制造商的品牌形象。只需是专业的,客户并不会过于在意企业的规划巨细。打造专业轴承制造商品牌形象的中心在于技能研发力气能否足够强壮、能否在业界拥有较大的影响力,尤其是影响力,必需获得广阔客户的承认。
  四、 效劳错位
  跟着竞争剧烈水平的加剧,效劳也被越来越多的轴承配件轴承制造商看作是一种竞争伎俩。跟着行业微观调控的开端,原先铁板一块的发掘机售后效劳承诺开市呈现松动,“一年内不限时效劳”、“质保效劳期延伸至两年”等利好音讯接连出台,给广阔客户不小的实惠。笔者引见的效劳错位战略就是经过改动效劳内容或效劳刻日获取优势的一种竞争战略。
  a) 供应更多效劳内容
应该说,向客户供应更多的效劳内容是一种比拟轻易达到的效劳错位战略,如免费培训司机、免费保护、赠予配件、赠予机油等等,其本质是企业的一种让利行为或变相降价行为。在实践运作进程中,良多中小企业添加效劳内容的行动奏效不大,缘由之一是添加内容后的效劳缺乏竞争力,缘由之二是企业把添加效劳内容视为短期促销行为,缺乏长时间性和标准性。对客户来说,企业添加的效劳内容被视为临时的促销伎俩,没有真正被归入效劳内容。如许一来,客户在评价企业的效劳时,就不管帐算添加的效劳内容所带来的价值,企业的行动就会大打扣头。
  b) 延伸质保效劳刻日
与添加效劳内容比拟,延伸质保效劳刻日是对中小企业的一个宏大应战。众所周知,国产轴承配件的通病就是质量不不变、牢靠性差,因而,延伸质保刻日必需慎而又慎。早在2002年,某知名品牌就曾经采用延伸质保效劳刻日做法,但愿将产物质量好且不变的优势转化为市场竞争优势,但施行工夫不长就悄然回收了。究其缘由,产物质量能否不变取决于三个要素,一是产物制造质量,二是售后效劳质量,三是客户运用质量,作为制造商,可以完全掌握的只是产物制造质量,而由署理商承当的售后效劳质量和客户运用质量均不在把握之中,后果因小失大就很天然了。
  (五)谋变计谋
  一、出口计谋
跟着经济的开展,业界专家一致以为,经常见的轴承配件轴承产物出口的上佳机遇曾经到来。国际轴承配件市场专业人士、英国轴承配件征询公司总裁菲利普斯师长教师不久前剖析以为:组装时代曾经降临,全球首要趋向在于制造商和轴承供给商不时兼并,当前10家制造商占有了全球发卖额的75%,少量企业节制着较大一局部市场,这些企业轴承购置力扩展,它们将经过进步产量降低本钱,以区域化出产缩短订货到交货的工夫,然后博得客户。
  在外包轴承供给方面,越来越多的公司成为设备的组装厂,而不是制造商,他们要在质量、技能开拓才能和价钱等方面进一步进步实力。曾经没有一家企业可以具有在一切范畴坚持技能抢先的实力,它们将向专业制造商分包要害轴承,包罗发起机、传动系统和轴桥、液压系统,制造商与供给商之间协作越来越亲密。
  此外,小型设备的高速增进也是一个趋向。包罗100马力以下的机械,反铲式装载机、滑移转向装载机、伸缩臂装卸机械及80马力以下轮式装载机等。
  从地区来看,欧美日可谓各有所长。北美曩昔十年产量增进了75%,产量增进最大的种类为平地机和铲运机。产物发卖高度依靠出口,外包轴承供给首要面向远东地域与墨西哥。日本曩昔十年产量大幅下降,降幅达50%,国内市场需求萎缩,海外出产添加,产量降幅最大的种类有履带式发掘机、履带式推土机、小型发掘机、轮式装载机。西欧在这十年中产量增进了26%,个中制造商数目良多,但大大都企业规划较小。
  菲利普斯师长教师建议,经常见的轴承配件轴承产物出口应找准市场切入点,如许就应起首调查国际制造商正在寻觅什么样的产物。
  国际制造商寻觅的产物正在向组装外包轴承的偏向开展。普通来说,制造商难以接受自行出产、供给轴承,发起机、轴桥和传动系统、液压系统、电子系统等部件首要依靠具有先技能且供给价钱较高的协作同伴,锻造件、车架、悬臂和铲斗装备安装、抓斗、司机室等部件首要依托技能含量相对较低、本钱也比拟低的协作同伴。
  国外一些专家也以为,中国经常见的轴承配件轴承出口必需本人发明有利前提。进步前辈行市场研讨,清楚本身最具吸引力的产物是什么,面临的重点目的是什么样,要害的卖点是什么,走价钱、技能照样客户效劳之路,如何与竞争对象进行比拟?制造商优先思索的是什么?别的必需确保产物契合国际规范,包管零件和备件的优越供给,包管延续供给才能,对准潜在市场和客户。
  二、收受接管再造计谋
  经常见的轴承配件轴承行业属于典型的资金拉动型行业,自从国度执行微观调控办法以来,减缓了经常见的轴承配件轴承行业的开展速度。轴承销量、发卖收入、利润与前几年同期比拟不克不及同日而语。跟着中国完全参加世界商业组织日期的临近,外企强势逼进的场面也开端逐渐构成。
  因为前两年国内经常见的轴承配件轴承市场发卖情势火爆,很多经常见的轴承配件轴承企业经过不时扩展出产规划以知足市场需求,还也吸引了国外很多知名轴承配件轴承企业抢滩上岸国内市场,这些都加剧了国内经常见的轴承配件轴承市场的竞争。实践上,在某些轴承配件轴承产物中,国外产物曾经据有了绝对主导位置。据悉,当前,曾经有卡特彼勒、宝马、戴纳帕克、大宇、现代、日立等十余家国外知名企业在国内设厂,经过当地化运营,使产物的本钱和价钱敏捷降低。跟着这些企业规划的不时扩展和出产才能进一步的进步,国外品牌产物曾经具有极高的功能价钱比,吸引了国内广阔高端用户的喜爱,对国内经常见的轴承配件轴承产物发生了较大的冲击。
  在第四届中国轴承配件开展高层论坛上,中国轴承配件工业协会理事长韩学松提出轴承配件行业要借鉴国外经历,走轮回经济的路。轴承配件的轴承可收受接管、易分化、能再生,日本小松制造所的WA100-3型轮式装载机的轴承可收受接管率达92%。“再制造”是再轮回的方法之一,世界有名的轴承配件制造商都非常注重“再制造”的问题,由于它不受原资料涨价的限制,既降低了制形成本,增进了利润,又促进轮回经济的开展,维护了情况。以美国cat为例,该公司在全世界有九家“再制造”工场,有雇员2500多人,已成为全球最大的轴承配件“再制造”企业。每年返回市场的“再制造”产物到达200万件以上。经常见的轴承配件轴承在完成“资本-产物-抛弃物-再生资本”的反应式轮回进程中,有更多的任务要做。
  (三)精英治理计谋
  目前大大都timken轴承署理商企业都已经过ISO9000:2000版质量系统认证,已初步知足国际化市场的要求,但质量系统实践执行程度还不高,遍及存在着牢靠性不高,渗漏严重,外观质量差,质量程度动摇大等质量问题。所以进步质量治理系统执行程度依然是我们面对的艰难义务。还还要接收汽车行业的质量治理经历,积极采用QS9000质量治理系统,愈加注重从设计、制造、收购等各个环节对产物和轴承潜在掉效形式的剖析研讨,接纳办法加以改良,削减轴承质量的动摇,愈加科学地节制轴承的质量,以提拔轴承企业质量包管才能。
  企业的指导体系体例能否科学,可否重用人才,是决议企业成败的要害。我们行业的timken轴承署理商企业有的是私营企业收买控股的国有改制企业,有的是私营合股企业或许私营独资企业。由于轴承配件是竞争性行业,不管新成立的私营企业照样改制后的国有企业,都是公司制企业,都有一套规范注册文本,都有了章程,也树立了股东会、董事会、监事会、总司理等管理构造,但真正运转好的企业不是良多。这种指导体系体例上的缺掉也严重制约我们timken轴承署理商企业的长时间开展。这就需求我们timken轴承署理商企业的大股东要看法指导体系体例的主要性,要勇于、擅长接收社会上本行业的精英人才,担任公司的董事、总司理和高级治理人员,要改动股东会、董事会、总司理是一付面目面貌的场面,真正把企业的实践节制权转移给由精英人才构成的董事会、总司理和高级治理层。还增强企业的鼓励、约束机制和监事会的本能机能。如许我们timken轴承署理商企业有了科学的指导体系体例又从准则上包管重用精英人才,就可使企业在剧烈的市场竞争依托超前、准确的计谋决议计划和强的执行力继续生长、强大。
  编后语
  任何一个进步前辈制造系统都是连系各自国度的国情和传统,在原有的根底上改良和开展的都是以信息化、收集化、智能化为其开展偏向。我国的经常见的轴承配件轴承制造企业燃眉之急是依据市场开展趋向,进行产物构造调整。在面向市场,特殊是面向全球化经济的情势下,我国经常见的轴承配件轴承制造企业应该担负起民族制造业复兴的重担,走产学研相连系的路途。我们有来由置信,经由全行业的起劲,不只有装载机如许完全由国内轴承系统的主机产物,在国内市场据有绝对优势,并走向国际市场。并且会经由几十年的起劲,包罗发掘机等其他轴承配件主机产物,也会树立起国内轴承配套系统,并在国内市场上像啤酒行业一样成为主导产物,阔步走向国际市场.

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第 7 楼
匿名 发表于 2011-08-27 11:12:58
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匿名 发表于 2011-03-18 23:55:33
timken轴承 质量真的很好 这个公司值得信赖啊
第 4 楼
匿名 发表于 2011-03-14 07:14:52
见面如歌三秋
第 3 楼
匿名 发表于 2011-03-13 07:27:32
专业 不错 有魄力
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